世界这么大,穷人也能看清楚

刘蓁 2015-8-13


一副正圆形如同哈利波特的眼镜,镜架腿上有两个类似注射器的小装置,通过细细的导管连通到镜片。全体都是塑料制成,重量很轻,看上去几乎如同玩具。但是如果拿起它来透过镜片稍作端详,却能立刻发现这是“真正的”眼镜——镜片的透光度很高,不输给专业镜片。

 

戴上眼镜,遮住一只眼,转动另一只眼对应镜架上的装置,就可以看到眼前的对焦逐渐变化。继续前后微调,直到远处模糊的重影交叠成清晰的文字。再换另一只眼,进行同样操作。最后按下镜片边缘的卡扣锁定,再卸下调节装置和导管。一副和普通眼镜几乎没有差别的眼镜就“量眼定做”完成了。

 

这就是Adspecs可调节式眼镜,以及它的极其简易的调节和佩戴过程。它的售价不到15美元。目前,已经有超过20个国家的10万人戴上了这种眼镜——他们大部分是生活在非洲贫苦地区,负担不起验光配镜费用的穷人。

 

“疯狂的发明家”

 

这种眼镜的发明者是Joshua Silver,牛津大学的物理学教授。

 

一切起源于1985年,另一位科学家朋友的一个玩笑。友人与Silver打赌他能否做出可以自由变化度数的眼镜。Silver的本行是原子物理,兼教光学,却以喜欢鼓捣发明创意而闻名,被人视为“疯狂发明家”。他回去之后仔细琢磨,还真的就做出了一个眼镜的原型:他在两层镜片当中注入液体,通过液体量的加减,从而改变其屈光度,即镜片度数。

 

实际上,早在18世纪,就有法国科学家提出了通过液压变焦的透镜的想法。但是Silver这个发明的真正新意,在于它把调节镜片的步骤交给了眼镜的佩戴者,任何人都可以自行“制作”合适的眼镜,省去了专人验光、配镜打磨等繁琐的步骤。这意味着这种眼镜不再只是科学家的玩具,而可以解决广大发展中国家面临的一个重大问题:缺乏受过训练的专业验光师。

 

在撒哈拉以南的非洲,大约每100万人口,才有一个人能够提供专业的验光配镜服务。传统来说,这些地方的验光师受训练的成本高昂,因而收费昂贵,而且集中在大城市。这令生活在偏远地区的穷人几乎没有可能配上眼镜——即使眼镜本身并不是特别贵。

 

但事实上,穷人同样有视力的困扰。渔民需要修补渔网,纺织需要整理纱线,很多手工艺需要精细操作等等,对眼睛都是很大的负担,容易造成视力下降。如果能获得矫正,对这些人的生活将会有很大的改善。更不用提这些国家正在努力推行的识字教育。和世界上的任何地方一样,人们受教育的时间越长,近视的发生率越高。这几乎成了困扰落后地区发展的一个瓶颈。

 

即使是在中国,提供免费验光的眼镜店已经较为普及,但很多从业人员的专业水平和服务质量也缺乏保障。根据一项由世界银行资助对中国学生进行的试验,很多通过验光佩戴了眼镜的学生,他们的镜片度数并不足够准确,这非但达不到合适的矫正效果,还可能使得他们的视力恶化。

 

因此,当数年后Silver和世界卫生组织(WHO)专家无意间聊起自己当初的这个小发明,对方告诉他, 世界上大约有至少十亿人饱受视力不佳之苦,其中大部分是穷人。 Silver感到深受启发和鼓舞:如果这个发明能够做到足够便宜,就可以帮助数以亿万计的,得不到验光配镜服务的穷人。

 

“视力问题不只是一个健康问题,它还是一个教育问题,一个经济问题,一个生活质量问题。”Silver说 。

 

在接下来的一些年里,他一方面不断研究改进眼镜的设计,在提高光学性能和使用体验的同时降低成本。另一方面开始与多方合作进行了多年的临床测试。测试的结果更加令人振奋,除了对严重的散光暂时无能为力,他的镜片可以成功矫正大部分的近视和远视。并且对于儿童的近视矫正也有高达95%以上的准确率,这原本是他此前最担忧的问题——儿童也许不懂得怎样才是最佳清晰度,而且由于他们的眼球尚未发育成熟,变形适应性高,可能导致过度调节镜片,反倒令眼球肌肉更为绷紧,导致近视更加严重。但事实证明,经过认真培训,绝大部分儿童可以准确找到合适的度数。

 

于是,随着眼镜的设计基本完善,Silver决定开始投入量产,为估计超过10亿的发展中国家的近视和远视人群带来更清晰的视力。

 

为了“金字塔底层”

 

2003年,Silver 获得了投资人的支持,他和朋友及学生成立了公司,开始开发可以投入市场的眼镜产品。

 

但实际上,投资人看到的是可调节眼镜在发达国家老花镜市场的前景。由于老年人眼球调节能力的下降甚至丧失,一个人在看不同距离时需要不同度数的老花镜。投资人的意图,是开发出“一副眼镜覆盖所有距离”的高端产品,出售给欧美国家的老年人。他们只想继续走传统眼镜行业的高售价高利润率路线,而对生产廉价产品,帮助第三世界的穷人兴趣不大。

 

而问题是,Silver教授和朋友们都缺乏商业经验,没有在合作之初的章程中加入相应的条款,所以无法约束投资人。科学家感到了在资本面前的幼稚和无力。

 

但是,他们帮助“金字塔底层”的决心并没有动摇。2008年,在和投资人沟通无果之后,已经从教职退休的Silver带着自己的学生Christopher Wray以及整个研发团队的七个人,离开了一手创办的公司,投入自己的积蓄,再次创业。

 

2009年,他们在牛津大学正式成立了发展中世界视力中心(Centre for Vision in the Developing World, CVDW)一个集研究和运营与一身的社会企业。2015年,又在此基础上注册了慈善机构,以便能为乐意捐助者提供税收等方面的便利。

 

“我们的目标是到2020年,让2000万人能够看得更清楚。” Wray告诉社创客。

 

由于最初的专利都留在了原公司,Silver和团队需要重新开发新的产品。例如,需要重新寻找镜片内的填充液体。他们最后采用了化妆品中常用的硅油,它折射率高,而且无毒、不可燃,即使破损泄露,也不会对人体或环境造成危害。

 

就这样,又经过一番艰苦努力,他们做出了目前的Adspecs眼镜,并开始进行推广。

 

Adspecs的设计完全为低收入、低教育程度的人群考虑,因此一切都以价格低廉,操作简单为原则。他们放弃了此前将调节装置隐藏在镜腿内,看上去更为“高档美观”的设计,因为那意味着造价的上升。同样的,最初设计中“涵盖所有度数”的调节范围也被缩小,这样能够节省填充液的使用——硅油的来源是美国制造商的捐赠——用同样的原料便可以制造出更多的眼镜。同时,采用塑料材质和简单造型也是为了成本考虑。生产厂商则在中国温州找到了具有规模优势的老花镜厂家。他们想尽办法把制造环节的费用压到最低。

 

“成本必须降低。因为我们是要为那些每天仅靠1美元生活人口服务。” Silver教授说。

 

Wray说,根据市场调研,人们愿意为眼镜支付的价格一般是日工资的数倍为限。所以在发达国家,眼镜可以卖到数百美元之高。而对于每天只挣一两美元的穷国百姓,理想的价格甚至应该比目前更低。他表示,希望未来的售价可以降到5-10美元一副,这其中甚至还应留出终端零售商的利润空间。

 

同时,虽然眼镜的调节操作已经尽量设计得简单,但要达到精确矫正,仍然需要一定程度的技巧。为了让这些“金字塔底层”甚至不识字的人也能学会操作,他们用卡通绘画的形式制作说明书。同时,试图通过培训培训者的方式, 在非洲各国让受过训练的人教会其他人。

 

目前,Adspecs已经在超过20个国家开始推广,主要是发展中国家,包括非洲的突尼斯、尼日尔、尼日利亚、贝宁、加蓬、加纳、中非、南非等,以及拉美的巴西、墨西哥等。

 

渠道的挑战

 

推广并不是那么简单。一系列问题摆在面前。

 

“如何分销。如何教会人们操作调节这个装置。如何让人们意识到他们有近视的问题。如何与现有的眼镜业界共存。”Silver认为,挑战是非常实际的。

 

Wray正是推广工作的负责人。他分析道,目前的最大困难在于物流与运输。要将供应链铺通到偏远的地方,非常不易。实际上,目前15美元的价格中的一大部分,也主要是运费和关税,因为很多国家还对眼镜进口课以重税。

 

“我们当前的焦点策略是首先与非洲各国的政府合作。通过他们向在校学生普及。”Wray告诉社创客

 

 与政府合作的好处很多。首先是通过各国教育主管部门接触到中小学校,就可以迅速扩大眼镜的使用规模。通过学校教师,进行使用操作的培训也更为容易。学生戴着眼镜回到各自的村落社区,是很生动的宣传。而最有利的是,可以探讨由政府补贴部分成本的方式进行推广。甚至有可能请他们减免关税。

 

“我们已经获得了世界银行的支持,一旦眼镜的使用者在某国达到足够规模,他们愿意为该国提供贷款,用于补贴部分成本。”Wray说。目前,与加纳政府的的接触已经得到了积极的回应。

 

在政府渠道之外,CVDW还希望能够建立起真正的商业销售渠道,让学生之外的人也能够在本地零售商那里买到一副Adspecs眼镜,同时让这个项目能够可持续的运行下去。

 

这个目标的难度就更大,但也并非不可能做到。Wray认为,可行的做法是寻找与现有渠道的伙伴合作。这些人也许是其他产品,例如手机、饮料或者肥皂的零售商,已经搭建起了覆盖到村落的销售网点。只需要在他们的店里也摆上几副Adspecs眼镜就可以了。

 

传统眼镜行业的物流瓶颈,在于库存压力。抛开验光环节不谈,眼镜零售店至少要有若干种不同形状的镜框,还需要备有大量不同度数和档次的镜片,加上加工镜片需要的设备和技术,造成了相对较高的门槛。但是Adspecs的特点,将这个门槛也去掉了,使得随便一个杂货店里捎带上几副都不成问题。当然,杂货店老板需要接受过适当的操作培训,才能指导用户使用。

 

“我们愿意与任何有渠道、有营销经验的人合作。”Wray说,以Silver为首的科学家们擅长解决技术问题,但是市场销售所需要的则完全是另外一套技能。

 

其中一个问题, Silver 已经指出过,在一些不发达的地方人们甚至不知道还存在近视这种问题,还不知道存在戴眼镜这种矫正方式。这是需要消费者教育和市场培育的。

 

而另外一个问题,是当前眼镜的简单造型,是否能够满足各地消费者的喜好。Wray深知,即使是最穷困的消费者,也有自己的审美和时尚追求。把眼镜做成非圆形,技术的问题已经克服,但必然会导致生产成本的上升。而且一旦生产了多款颜色和形状的组合,物流和库存的压力就会指数上升。渠道最好的手机厂商同时也只会储备不超过7款产品。这其中的取舍,也需要有经验的营销人员根据实际的市场反馈来决策。

 

作为以公益目的为根本出发点的机构,CVDW更愿意继续保持一个精简而高效的小团队,而把这些问题委托给更专业的人。他们甚至不怕别人“抢走”市场。

 

“我们不在乎竞争。如果有人能以更便宜的价格做出更好的产品,这也正好满足了我们的目标。”Wray说。

 

买不来的忠诚

 

Silver教授为首,CVDW其实是一个“精英”的小团队。Amitava Gupta医生,是既有科研又有产业界经验的光学专家;Bruce Moore教授,是英国最权威的儿童眼科专家之一;Mehdi  Douali也是Silver教授的学生,后来成为对冲基金的投资经理。而Wray本人拥有律师资格。

 

包括此前的整个研发团队,他们本来都可以收入丰厚,社会地位超然,但是他们在Silver决定离开原来公司的时候,却毫不犹豫的追随他,选择了不确定的未来,甚至没有工资保障的新方向。

 

“没有什么比一个真正的社会使命、一个目的更能够给与人们动力了。”回顾当时的决定,Wray对社创客说。“你不可能用钱买来这种动力。”

 

他说,许多牛津同学毕业之后不假思索地加入了赚钱的行业,但是他和朋友们反而决定做一些不同的事业。因为人生总需要有一个更高的目的。

 

他认为一切的社会创业,最根本的是其使命的的真实。 “想要激励团队,有一个真正的社会目标才是一切。”


(载于《社创客》(9月)总第4期 23-24页)

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