社企Segovia凭什么拿到1500万美元

高正 2015-11-6


美国社会企业Segovia在过去的两个月内获得了包括LinkedIn创始人在内的1500万美元的社会影响力投资,引起了许多业内人士的关注。虽然社会企业得到传统资本市场的青睐是非常难的,但是在部分发达国家,社会企业的融资甚至上市并不罕见。

2015年初,手工艺品电商社企Etsy在纳斯达克上市,当天的股价表现要好于同日上市的传统金融公司Virtu Financial;众筹网站的鼻祖Kickstarter作为法律意义上的共益企业(Benefit Corporation,估值超过10亿美元。尽管如此,这种不以商业回报为唯一目的的投资方式仍然是冷门,即使社会企业做的非常优秀,也远不如一个普通的商业公司拿钱容易。由此可见,Segovia还是有两把刷子的,他们的经验也许能对其他从业者有所启发。

笔者联系到了Segovia团队,并在交流中挖到了不少有价值的干货与大家分享。在此之前,大家先简单的认识一下这家企业吧。

 

Segovia是谁?

 

Segovia是一家IT公司,为公益组织提供管理受助者的软件服务(类似于企业的客户关系管理系统,下文简称CRM),致力于帮助公益组织更高效、更便捷、更有针对性的管理受助者,真正摆脱用传统的Excel和纸质文件的管理方式,同时帮助受助者更简单、更省钱、更安全的获得捐赠,用科技解决贫困问题。

 

 CRM是利用信息科学技术,实现市场营销、销售、服务等活动自动化,使企业能更高效地为客户提供满意、周到的服务,以提高客户满意度、忠诚度为目的的一种管理经营方式。”对于公益组织来说,受助者也可以看作是客户。因此,如何定位到最需要帮助的人、如何将善款准确快捷的给到受助人、如何管理受助人的信息并跟踪受助情况、如何与他们保持联系并得到反馈、如何反欺骗并防止内部腐败,如何让受助人在贫困的条件下方便的收到捐助,都对公益组织而言十分的重要。Segovia不仅可以帮助公益组织实现这一整套程序,而且可以根据客户的具体情况提供定制服务。

 

创立故事

 

Segovia的创始人毕业于哈佛大学经济系,曾在2008年与其他几位伙伴创立GiveDirectly(下文简称GD),这是一家为第三世界国家的贫困地区提供“无条件现金转账”的扶贫类非营利机构。虽然目前大家普遍认同“授人以鱼不如授人以渔”,但GD却反其道而行,在经济学理论的基础上做了大量的实地调研,得出了结论:对于某些地区,直接给穷人钱的方式是提高他们生活水平、解决贫困问题最直接最有效而且风险最小的手段。事实证明,在非洲的许多贫穷地区,直接捐款的方式要远比花费大量时间、人力、财力去给穷人培训或提供工作机会的方式更有效果。

 

GD经过几年的发展已经有了不错的成绩,两位创始人也发现了另外一个社会需求:有大量的公益组织在受助人的管理方面非常不专业,甚至还停留在用Excel来登记和管理的原始水平上。这样做不仅易出错、效率低、不方便、反馈和沟通不及时,而且因为人为可操控的因素较多而容易滋生腐败。因此他们决定与几位毕业于常青藤名校的编程大神一起,创立一个科技公司,即Segovia,来填补这个巨大的市场需求,用科技帮助相关机构在解决贫困问题的时候拥有更锋利的武器。

 

Segovia(塞哥维亚)是西班牙的一座历史名城,拥有保存最完好的古罗马城堡以及世界文化遗产大渡槽。作为古罗马水道代表的大渡槽是人类智慧和文明的结晶,负责输送当时整个古罗马居民的饮用水。因此公司取Segovia作为名字,象征着这套软件可以如大渡槽一样,将捐款源源不断的输送到每一户贫困人家,使整个过程变得安全、高效、方便。

 

凭什么受到资本市场青睐?

 

想得到答案,我们必须要站在商业的角度来去思考。近几年,互联网行业正处于风口,资本的大量注入也使众多年轻的互联网公司较为轻松的拿到投资。但不管什么行业,也不管是否处在风口,不是什么猪都可以飞得起来。想要借助投资以及其他资源而崛起,你至少得有清晰的商业模式、核心的竞争力、靠谱的团队、精准的市场定位以及巨大的市场需求。如果再有创新的元素,又擅长营销推广和资源整合,那就离成功借力资本不远了。其实,社会企业也是如此,甚至要求更高,因为社企需要照顾到更多的利益相关方。

 

以下是笔者与Segovia的团队成员沟通过之后,结合手上的相关资料做出的解释和分析,希望可以给从业者带来一些收获,同时让非从业者能够客观的给出评论和指导,帮助大家一起学习,一起提高。

 

|Segovia2014年成立至今,唯一的客户就是GD,没有发展过一个新客户。

 

近几年来, 90后创业者神一般的创业和融资故事活跃在各个媒体上,殊不知很大一部分曾经的 “90后创业家”们的公司仅仅活了不到一年的时间,哪怕当时获得的天使投资超过了1000万美元,也难逃最终失败的结局。90后创业往往急于求成,缺乏经验和沉淀,不仅创业者本身没有认真的想清楚整个逻辑,而且产品也因为没有时间去迭代和完善,很难趋于完美。

 

在成立Segovia之前,几位创始人已经有6年的实地调研和探索过程,对许多贫困地方的了解和认识足够深刻和专业。并从2009年起,做出了一套简单、初步的电子转账系统,运用在了他们的非营利机构GD身上。这个系统可以实现捐款的快捷转账,工作人员在美国就可以将捐款通过国际转账打到非洲每一位受助人的帐上,而这整个过程中信息的收发、到账的提醒、操作的终端均在手机上(如下图)操作完成。贫困地区的受助人只需要一个具有发短信功能的老式手机,就可以享受这种安全、便捷、快速的捐款。直到2013年,新公司的成立才被提上了日程,团队开始着力调研行业内与他们有类似服务或需求的公益组织。公司成立后,作为高材生和经济学专家的他们,即使有着丰富的人脉和资源,也并没有着急去发展客户和寻找投资,而是踏踏实实的把这套系统继续完善优化,并通过在GD身上多次的试验去做产品迭代,力求提高软件的实用性和可复制性。

 

这几年来,他们依靠GD和大量的实地调研在扶贫领域深深的扎根,较好的掌握了受助人的习惯和心态,摸清了如何才能让扶贫机构和受助者操作起来更舒服,找到了双方的需求和痛点。2015年初,他们开始有意识的接触投资人,并在许多场合去接受媒体采访。正是这之前的积淀,Segovia在找投资的过程中获得了足够的信任,他们对行业了解的深度和手上的数据库成为了杀手锏,在众多初创的科技公司中立即有了一席之地。

 

Segovia的宗旨和愿景十分明确,不仅要让每一位成员知道自己在为了什么而奋斗,还要让客户、投资者等其他的人了解公司的使命和责任。

 

笔者认为,不以盈利为首要目的是社会企业的一个基本标准,CSR和社会企业的很多区别也源于此。CSR无法直接利用自己做的公益项目去给商业部分带去大量盈利,但社会企业可以。这就是社企的一个巨大法宝,特别是对于初创的社企来说,社会价值大于商业价值这条属性能帮助社企具备较明显的竞争优势。未来几年中国将涌现不少具有情怀的企业家将部分资本投入到社会企业领域,就怕从业者不懂得伸手。

 

美国的许多社企深知,商业的介入必然会一定程度的影响公益部分在社会上的声誉和信任度,再加上投资者对社企商业收益的顾虑,社企良好运作的难度变的非常大。所以,Segovia清楚的认识到,将公司的宗旨和使命作为主要的宣传点可以较好的弥补商业介入的弊端。社企的利与弊非常明显,Segovia建议从业者首先花些时间认清自己公司的情况,把公司每一个部分都了解透彻,这样才能避免用刀背去御敌,刀锋却朝向自己的局面。

 

几位创始人不论是曾经做GD,还是未来做Segovia甚至更多商业尝试,他们都坚持以战胜贫困为目标。扶贫作为企业明确的宗旨和使命,在找投资的过程中变得游刃有余,甚至与其他初创的IT公司相比,媒体曝光率和投资人的青睐度都有明显的优势。在中国,也有一些社企的创始人跟笔者表达了类似的感受,他们认为假如不是社企,自己的公司根本不能马上成立就吸引大批记者的采访。如果当国内的社会影响力投资领域变得成熟,商业资本大量进入这个领域的时候,社企的这个优势将被放大。

 

另外,国外权威杂志曾做过调查,有爱有责任感和使命感的公司更容易吸引应聘者,也更容易留住人才。许多CSR也越来越重视与公司的企业文化紧密结合,并渗透到HR等其他部门。社会企业具有天生的优势,只要稍加利用就可以起到明显效果,成为企业的竞争力。

 

|Segovia很好地填补了这个蓝海市场的空白,把握了市场的需求,抓住了客户的痛点。

 

笔者在探访了众多社会企业之后,发现很多做的较为成功的社企,都像一颗钉子一样扎在了市场上,有了自己不可或缺的一席之地,甚至有的社企所做的产品或服务是这个市场上唯一的一颗钉子。Segovia在成立前的长期调研中,发现美国相关公益组织虽然有高效管理受助者的需求,但市场上并没有专注于做扶贫类项目受助者管理软件的公司,即使有公司提供这项业务,也只能满足很小一部分的市场需求。Segovia作为专注于这个分领域的公司,专业程度毋庸置疑,市场竞争力大,这也满足了投资人的标准之一。

 

举一个例子:The Paradigm Project(下文简称TPP)是为第三世界国家的贫困地区生产和销售环保节能产品的。老式的家庭用品耗能高、花费高、污染大、不健康,而TPP的产品较好的解决了这几个问题,能够实质性的提高这些地区穷人的生活水平。贫困人群一直都不是商业公司所关注的重点,因为他们消费能力差,而商业公司又是追求盈利最大化的。所以TPP非常轻易的占领了许多贫困地区的市场,他们的环保炉具和太阳能灯等产品几乎垄断了这些区域上万的人口。笔者之前有过一篇TPP的案例文章,具体细节不再赘述。这种例子在发达国家社会企业中很常见,说实话社企是比较容易进入蓝海市场的,或者说社企所做产品或服务的市场需求是比较大的,甚至是空白的。相信不少从业者已经体会到了。

 

Segovia很重视自己公司的产品质量,对软件的每一个细节和功能都下了功夫。他们认为社会企业对产品或服务的要求一定要等于甚至高于商业公司。

 

社会企业的公益部分只能起到锦上添花的作用,但无法雪中送炭。社企想要站住脚跟,在产品或服务的质量、商业推广、营销策略上都要有高要求高标准,只有情怀是无法立足的。举个例子,我曾经从某个大陆的项目里买了一次猕猴桃和核桃,结果在下单之后半个月终于收到了又小又烂的猕猴桃和质量参差不齐的核桃。作为顾客,我可以因为同情和捐款的心态去买一次,但以后呢?哪怕宣传的是有机和绿色,哪怕这是帮助贫困农户的公益项目,我再也不想买了,这种社企的尝试不做也罢。相反,试想一下,假如市场上出现了同等客服、同等质量、相似价格的两个品牌的核桃,分别来自传统商业公司和社会企业,那么用户倾向于买哪个呢?要求高可能意味着高成本,但质量做不好你一分钱投资也拿不到,这是个恶性循环。社企和公益组织并不是没钱和低端的代名词,更不能寄托于大众的同情心才能活下去。

 

Segovia的软件使用起来无论是UI的设计还是操作的便捷性都不亚于市场上同类的系统。值得一提的是,贫困的受助者们对这套系统的好评率逐年提高,每一个合理的负面反馈都会影响到下一个版本的改进。通过几年内的产品迭代,这套软件有了更高的质量和好评率,这便是Segovia所追求的效果。退一步讲,即使市场竞争激烈,高质量的产品也容易脱颖而出,更别说这是蓝海了。“我们目前不缺用户,未来也不怕竞争”Segovia说这句话才是最有底气和资格的。

 

|Segovia的团队足够专业,足够专注,有足够潜力。

 

除了哈佛经济系的创始人,几个团队的骨干人员均毕业于MITPrinceton等常青藤名校。几位技术人员从大学时期就自己开发各种CRM系统,对技术方面的要求也非常高。其中一位是前IBM的首席项目工程师,曾带领团队开发出众多具有影响力的产品,在软件开发领域具有专家级的水平。同时,创始人和联合创始人都在经济领域和扶贫领域有着一定的水准,业内对这两位的认可度也很高。而且团队也拥有一位在NGO和社企的软件开发领域拥有丰富经验的元老。董事成员和顾问团就更加高大上了:一位资深的创业家,著名交互科技类产品投资人;一位是雅虎的目前的首席科学家,雅虎在全球领域的科学研究均由此人领导;一位是美国历史上第一位由奥巴马总统任命的国美国国际开发署首席创新官,并负责国家社会创新基金。

 

太牛了有木有!但笔者想说的重点不是这个。虽然美国许多成功的社企都有较为专业和NB的团队和背景,但不是只有牛人或名校毕业的人才能成功,“合适的配置”才是硬道理。因为社企有着较多的利益相关方,所以需要团队在有一定水平的基础上,一定要尽量的满足以下几点:

✔ 在NGO领域(至少是CSR领域)有经验;

✔ 在商业和投资领域有经验;

✔ 有创业经验;

✔ 有政府和大型基金会的资源;

✔ 对所做的领域(比如教育、扶贫、农资等具体领域)有较多实践经验和资源;

✔ 技术上没大问题(不一定有技术人员,外包等其他方式也可)。

 

其实,抛开团队光鲜的外衣,Segovia的团队配置均满足以上几点,且没有明显的短板。一群草根也能把社企做好,只要团队成员配合默契,相辅相成,就可以产生很大的能量。学历不代表专业程度,更不代表经验,而且隔行如隔山,并不是牛人就合适你们团队。还是那句话,在要求上,社企的团队至少不能比商业公司的团队低。

 

Segovia团队的专注是因为热爱,这个就不在赘述,上文已有体现。有潜力是因为Segovia在融资后,开始了较大程度的团队扩张,而且重点是招年轻人。相信在团队中原有的专业人员带领下,这些年轻人的进步将是巨大的,团队的延续性较高。

 

总结

 

在未来一年内,Segovia会逐步的发展更多客户,并根据不同客户的要求提供定制软件服务,但这一切都是基于前几年打下的基础。相对于商业投资,社会影响力投资所参考的标准较多,行业发展也不是很成熟。虽然Segovia是个软件科技公司,但抛开服务的领域不谈,这家正式成立只有一年的社企,在没有发展一个客户的前提下,能在美国这个较好的大环境下获得1500万美元的天使社会影响力投资,也是较为不易的。Segovia具备了美国优秀社企所具备几乎所有的基本特征,这也是笔者选择其作为案例的主要原因。

 

笔者认为,在社企领域,相比在中国比较受关注的英国,美国的社企更值得中国参考和学习。不仅因为两国在很多地方都相对于英国来说更加相似(领土、地理、社会问题、社会福利),而且因为美国社会企业更侧重商业,这点比较符合中国人的心理,更容易被中国人接受。

 

Segovia作为由非营利机构发展来的社会企业在公益部分有着很大的优势,对他们的客户——扶贫类公益组织——了解非常深入,且有着多年的调研和扎根基础。而商业企业转型成的社企,或者拥有商业背景较多的创始人,都很难达到前者对于公益领域的把握,两种社企的利弊明显,且未来发展或融资的瓶颈有所不同。给自己的社企做好定位,做好SWOT分析,不急不躁,理清楚利益相关方的脉络,才是一个初创社企需要做好的事。

 

社会影响力投资和传统的商业投资不论是在评估标准上还是方式上都有不同,而且不同领域的社企有着不同的情况和行业特征,所以不能以偏概全。以上只是笔者借助Segovia获得1500美元的机会,根据自己为数不多的材料和经验所做的浅析,不合理不准确之处请指正并谅解。


(载于《社创客》(1月)总第6期 22-24页)

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